El arte de hacer que otros elijan

A los veinte años, Santiago ya podía mantener una conversación completa en ruso sin traducir cada frase en su cabeza.

Eso no significaba que hubiera dejado de cometer errores.

Mikhail se encargaba de recordárselo.

La primera negociación que Santiago dirigió casi solo fue con Anton Lebedev, propietario de una empresa que suministraba componentes a varias compañías relacionadas con los Volkov.

Lebedev quería subir precios.

Dmitri consideraba que la respuesta adecuada era buscar otro proveedor.

Mikhail mandó a Santiago.

"¿Solo?"

"Si necesitas que yo esté en la habitación, todavía no estás negociando tú."

La conversación duró tres horas.

Lebedev hablaba de inflación, costos, riesgo.

Santiago escuchaba.

Pero el verdadero problema apareció cuando preguntó qué ocurriría si el contrato desaparecía completamente.

Lebedev dejó de hablar de dinero.

Habló de empleados.

De estabilidad.

De una planta que necesitaba operar durante los siguientes dos años para justificar una inversión reciente.

Santiago entendió.

El acuerdo final permitió un aumento de precio del once por ciento, pero garantizó volumen durante veinticuatro meses.

Lebedev obtuvo estabilidad.

Los Volkov obtuvieron previsibilidad.

Mikhail leyó el contrato.

"Bien."

Santiago sonrió.

"¿Solo bien?"

"¿Quieres una medalla?"

"Podría."

"Compra una."

Después Mikhail se puso serio.

"¿Qué hiciste con Lebedev?"

"Entendí lo que necesitaba."

"¿Y después?"

"Le di una opción que le convenía."

"Bien. Eso es persuasión."

Mikhail lo miró.

"Manipulación sería hacerle creer que no tenía otra."

Santiago guardó silencio.

"No confundas ambas."

"¿Porque está mal?"

"También porque es costoso."

"¿Costoso?"

"La confianza es un recurso. Puedes gastarla una vez para ganar algo rápido. Después descubres que ya no puedes comprar nada con ella."

Viktor ofrecía una filosofía distinta.

Una noche lo invitó a caminar después de una reunión.

"Mikhail te está enseñando a confiar."

"Me está enseñando a verificar."

"Mejor."

Viktor sonrió.

"Nunca intentes controlar a una persona. Controla las opciones que tiene delante."

Santiago lo miró.

"Eso suena exactamente a manipulación." "Con amigos, probablemente. Con enemigos, se llama estrategia."

Viktor se detuvo.

"Nunca obligues a un enemigo a tomar una decisión si puedes conseguir que crea que fue suya."

Santiago escribió la frase.

Debajo añadió una sola palabra:

"¿Límite?"

Mientras tanto, el entrenamiento continuaba.

Irina organizó una dinámica aparentemente sencilla: varias personas debían rechazar una propuesta de Santiago, cada una por una razón distinta.

Una decía no por miedo.

Otra por orgullo.

Otra porque necesitaba autorización de alguien ausente.

Otra porque realmente no estaba interesada.

Santiago falló al principio porque trató todos los "no" como obstáculos iguales.

Irina lo corrigió.

"La misma palabra puede tener diez causas. Si respondes a la palabra en lugar de a la causa, solo estás discutiendo con sonido."

La habilidad de Santiago para leer a las personas creció.

También el peligro de creer demasiado en ella.

Mikhail se encargaba de mantenerlo consciente.

Dmitri empezó a pedirle opinión en determinados asuntos.

Nikolai dejó de presentarlo como "el mexicano que vive con nosotros" y empezó a decir simplemente "Santiago".

Yelena hacía tiempo que lo trataba como hijo, aunque ninguno lo dijera abiertamente.

Entonces Mikhail anunció el siguiente paso.

China.

Santiago levantó la mirada.

"¿Cuánto tiempo?"

"Varios meses."

"¿Por qué?"

"Porque Rusia te enseñó a resistir. Quiero que aprendas a anticipar." "Eso suena muy poético."

"También aprenderás mandarín."

Santiago dejó de sonreír.

Nikolai, desde el otro extremo de la mesa, empezó a reír.

Mikhail añadió:

"Y economía, liderazgo y otra forma de entrenamiento."

Santiago miró el cuaderno.

Una nueva etapa.

No sabía que China no le daría solamente conocimientos.

También le daría a la persona que, años después, estaría sentada a su derecha cuando casi todos los demás hubieran desaparecido.